НОВОСТИ
УПРАВЛЕНИЕ КОМАНДОЙ
КЕЙСЫ
ЛИЧНЫЙ РОСТ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
АВТОМАТИЗАЦИЯ БИЗНЕСА
НАЁМ
Автор
Светлана Крячок
Руководитель отдела персонала
Как нанять сильного РОПа в агентство недвижимости и перестать терять деньги. Знакомо?
Вы собственник агентства. Продажи зависят от вашего личного контроля. Агенты работают вразнобой, конверсия лидов низкая, прогнозы — гадание на кофейной гуще. Мысль о найме Руководителя Отдела Продаж (РОПа) вызывает смесь надежды и страха: «А вдруг ошибёмся? Выбросим деньги на ветер?» История Артёма из Краснодара — не редкость: потратил 300 000+ рублей на «супер-кандидата», который не знал нюансов сделок с недвижимостью.
Хорошая новость: найм сильного РОПа — системный процесс, а не лотерея.
Этот гайд — ваш пошаговый план, основанный на реальной практике рынка недвижимости. Сохраните себе 300 000+ рублей и нервы.
Этот гайд — ваш пошаговый план, основанный на реальной практике рынка недвижимости. Сохраните себе 300 000+ рублей и нервы.
Шаг 0: Поймите: РОП ≠ Суперагент
- Топ-агент: закрывает личные сделки. Его KPI: его выручка.
- РОП: строит систему для отдела. Его KPI: общая конверсия, средний срок экспозиции, выполнение плана командой, текучка.
Почему лучший продавец — плохой РОП? Это разные навыки. Игрок ≠ Тренер.
Специфика недвижимости для РОПа — святое! Он обязан знать:
- Цикл сделки (от лида до регистрации).
- Особенности первички/вторички/коммерции.
- Ипотеку, работу с банками, ключевые возражения («дорого», «хочу сначала продать»).
- Источники лидов (ЦИАН, Авито, сайт), их оценку.
- Метрики: конверсия в сделку (не показ!), срок экспозиции, стоимость лида/сделки (CPL/CAC).
Ваш главный вопрос: «Какие 3 задачи должен решить РОП за 6 месяцев?»
(Например: поднять конверсию лид->сделка с 5% до 8%, снизить экспозицию на 15 дней, сократить текучку на 30%). Без ответа — не ищите!
(Например: поднять конверсию лид->сделка с 5% до 8%, снизить экспозицию на 15 дней, сократить текучку на 30%). Без ответа — не ищите!
Шаг 1: Создайте «фоторобот» идеального РОПа (Только конкретика!)
Hard Skills (без них — никак):
1. Опыт РОПом именно в недвижимости (1–3+ лет). Опыт в FMCG/SaaS часто не подходит!
2. Знание метрик недвижимости: конверсия в сделку, срок экспозиции, CPL, CAC, LTV.
3. Умение работать с CRM риелторов (Битрикс24, YCLIENTS): настройка воронок, анализ, отчёты.
4. Понимание источников лидов: особенности ЦИАН, Авито, Яндекс.Недвижимости, сайта. Оценка качества.
5. Базовое понимание маркетинга: взаимодействие, оценка лидов.
Soft Skills (без них — скандалы):
1. Лидерство и мотивация: как вдохновить «вольных» агентов в низкий сезон?
2. Навыки тренера: обучение продажам, работе с возражениями, проведению показов.
3. Аналитика: видеть причины проблем в воронке (почему лиды сливаются на показе?).
4. Коммуникация и стрессоустойчивость: конфликты, «сгоревшие» сделки, давление.
2. Знание метрик недвижимости: конверсия в сделку, срок экспозиции, CPL, CAC, LTV.
3. Умение работать с CRM риелторов (Битрикс24, YCLIENTS): настройка воронок, анализ, отчёты.
4. Понимание источников лидов: особенности ЦИАН, Авито, Яндекс.Недвижимости, сайта. Оценка качества.
5. Базовое понимание маркетинга: взаимодействие, оценка лидов.
Soft Skills (без них — скандалы):
1. Лидерство и мотивация: как вдохновить «вольных» агентов в низкий сезон?
2. Навыки тренера: обучение продажам, работе с возражениями, проведению показов.
3. Аналитика: видеть причины проблем в воронке (почему лиды сливаются на показе?).
4. Коммуникация и стрессоустойчивость: конфликты, «сгоревшие» сделки, давление.
На заметку: скачайте «Чек-лист требований к РОПу в недвижимости» с полным списком навыков и вопросами для интервью. Ваш гид! Скачать Чек-лист
Шаг 2: Где искать «вашего» человека? (Не только hh!)
1. LinkedIn: ищите по «РОП недвижимость», «Head of Sales real estate». Пишите персонализированные сообщения.
2. hh.ru: в названии укажите: «РОП/Агентство недвижимости». В требованиях: «Опыт в недвижимости ОБЯЗАТЕЛЕН». Чётко опишите задачи и специфику (первичка? город?).
3. Telegram-каналы для риелторов (ключевой источник!): Ищите в региональных/федеральных чатах («РИЭЛТОРЫ | По России»). Наблюдайте за экспертами, пишите пассивным кандидатам.
4. Рекомендации: спросите топ-агентов, партнёров (застройщиков, банки), других собственников.
5. Кадровые агентства (спец. на недвижимости): для сложных или срочных поисков.
2. hh.ru: в названии укажите: «РОП/Агентство недвижимости». В требованиях: «Опыт в недвижимости ОБЯЗАТЕЛЕН». Чётко опишите задачи и специфику (первичка? город?).
3. Telegram-каналы для риелторов (ключевой источник!): Ищите в региональных/федеральных чатах («РИЭЛТОРЫ | По России»). Наблюдайте за экспертами, пишите пассивным кандидатам.
4. Рекомендации: спросите топ-агентов, партнёров (застройщиков, банки), других собственников.
5. Кадровые агентства (спец. на недвижимости): для сложных или срочных поисков.
Ключ: в вакансии сразу честно укажите сложности и задачи. Это отсеет непригодных.
Шаг 3: Собеседование: Как за 30 минут выявить профана?
Задавайте вопросы о реальных действиях в недвижимости:
1. «Как вы оптимизировали воронку продаж в прошлом агентстве? Какие метрики отслеживали? Какие изменения внесли? Результат?»
2. «Как обучаете агентов работать с возражением: „У вас комиссия выше конкурентов?“ Приведите пример скрипта».
3. «Как взаимодействовали с маркетингом? Какие данные по лидам критичны? Как оценивали качество лидов?»
4. «Как планируете нагрузку на агентов? Сколько сделок в месяц может закрывать агент на вторичке в нашем городе?»
5. «Как мотивируете команду в „мёртвый сезон“?»
2. «Как обучаете агентов работать с возражением: „У вас комиссия выше конкурентов?“ Приведите пример скрипта».
3. «Как взаимодействовали с маркетингом? Какие данные по лидам критичны? Как оценивали качество лидов?»
4. «Как планируете нагрузку на агентов? Сколько сделок в месяц может закрывать агент на вторичке в нашем городе?»
5. «Как мотивируете команду в „мёртвый сезон“?»
Давайте кейсы (обязательно!):
- Анализ отчёта: «Конверсия лид->показ упала с 35% до 25%. Ваши гипотезы? План действий на неделю?»
- Тренинг: «Разработайте структуру 30-минутного тренинга по возражению „Хочу сначала продать свою квартиру“».
Красные флаги на собеседовании:
- «Я увеличил продажи на 200%!» (без контекста).
- «Я сам всё сделаю!» (РОП – не суперагент).
- «У меня нет вопросов к вам» (низкая мотивация).
Готовые решения для тех, у кого нет HR, нет руководителя отдела продаж
Бизнес-интенсив «Десятка роста»
Шаг 4: Испытательный срок – ваш тест-драйв
Не надейтесь на авось! Поставьте чёткие KPI на 1-3 месяца:
- Внедрить еженедельные планёрки с разбором кейсов (к 1 мес.).
- Увеличить конверсию лид->показ с X% до Y% (за 3 мес.).
- Снизить срок экспозиции на N дней (за 3 мес.).
- Предоставить анализ воронки с планом оптимизации (к 2 мес.).
- Снизить текучку агентов на 15% (за 3 мес.).
Проводите встречи каждые 1−2 недели: следите за прогрессом, сложностями.
Оценивайте не только цифры, но и: коммуникацию с командой, качество аналитики, самостоятельность.
Обеспечьте поддержку: дайте доступ к данным, представьте команде, познакомьте с партнерами.
Оценивайте не только цифры, но и: коммуникацию с командой, качество аналитики, самостоятельность.
Обеспечьте поддержку: дайте доступ к данным, представьте команде, познакомьте с партнерами.
Шаг 5: 5 Ошибок, которые сведут на нет ваш найм
1. Нанимать «звезду» из другой сферы (не из недвижимости!) — не знает специфики.
2. Экономить на зарплате — хороший РОП окупает себя многократно. Дёшево = слабо.
3. Не давать реальных полномочий — не может влиять на KPI, мотивацию, маркетинг → бесполезен.
4. Ждать чуда за 1 месяц — построение системы требует 3−6 месяцев. Ставьте адекватные KPI.
5. Поверхностное интервью без кейсов — наняли «говоруна», а не «делателя».
2. Экономить на зарплате — хороший РОП окупает себя многократно. Дёшево = слабо.
3. Не давать реальных полномочий — не может влиять на KPI, мотивацию, маркетинг → бесполезен.
4. Ждать чуда за 1 месяц — построение системы требует 3−6 месяцев. Ставьте адекватные KPI.
5. Поверхностное интервью без кейсов — наняли «говоруна», а не «делателя».
Заключение: Система вместо хаоса
Сильный РОП — ключевая инвестиция в рост вашего агентства. Он:
- Превратит «риелторов-одиночек» в команду.
- Сделает продажи предсказуемыми.
- Освободит ваше время для стратегии.
- Позволит масштабироваться без паники.
Не надейтесь на удачу. Действуйте по системе:
1. Чёткий «фоторобот»
2. Поиск в правильных местах
3. Глубокое интервью с кейсами
4. Контроль на испытательном сроке
5. Учесть ошибки
1. Чёткий «фоторобот»
2. Поиск в правильных местах
3. Глубокое интервью с кейсами
4. Контроль на испытательном сроке
5. Учесть ошибки
Ваши следующие шаги:
1. Скачайте «Чек-лист оценки кандидата на РОПа в недвижимости»: Полный список навыков, вопросы для интервью, критерии оценки. Скачать БЕСПЛАТНО
2. Нужна помощь? Glebova Global специализируется на подборе РОПов для недвижимости. Мы:
- Проведём аудит ваших продаж.
- Составим точный профиль кандидата.
- Найдём и оценим профессионалов по нашей системе.
- Поможем с интеграцией.
- Сэкономим ваши деньги и время.
Превратите хаос в отлаженную систему продаж. Ваше агентство заслуживает стабильного роста!
Обсудите вашу задачу с экспертом!