Вспомните классический образ риэлтора из старых фильмов: напор, давление, заученные фразы и единственная цель — закрыть сделку любой ценой. Сегодня этот подход не просто устарел — он стал токсичным для любого риэлторского бизнеса. Современный клиент, вооруженный доступом к информации и напуганный нестабильностью, ищет не продавца, а доверенного консультанта. Партнёра, которому можно доверять в одном из самых важных решений в жизни — покупке или продаже недвижимости.
Именно доверие стало новой валютой на рынке недвижимости, определяющей успех риэлтора. Агенты, которые продолжают работать по старым скриптам, стремительно теряют клиентов и доход. Те же, кто освоил техники экспертных, доверительных продаж, не только сохраняют, но и приумножают свои результаты. Их бизнес процветает даже на «штормящем» рынке.
В этой статье мы разберем, как перестать «продавать» и начать оказывать качественный консалтинг, почему это выгоднее, и какие конкретные инструменты помогут вам стать риэлтором № 1 для своих клиентов и вывести свой бизнес на новый уровень.
Именно доверие стало новой валютой на рынке недвижимости, определяющей успех риэлтора. Агенты, которые продолжают работать по старым скриптам, стремительно теряют клиентов и доход. Те же, кто освоил техники экспертных, доверительных продаж, не только сохраняют, но и приумножают свои результаты. Их бизнес процветает даже на «штормящем» рынке.
В этой статье мы разберем, как перестать «продавать» и начать оказывать качественный консалтинг, почему это выгоднее, и какие конкретные инструменты помогут вам стать риэлтором № 1 для своих клиентов и вывести свой бизнес на новый уровень.
Оглавление
- Три кита современных продаж: фундаментальный сдвиг в подходе
- 5 практических техник для построения доверия (с примерами скриптов)
- Метод SPIN-продаж в недвижимости: как задавать правильные вопросы
- Для РОПов: как перестроить работу отдела на доверительные продажи
- Следующий шаг: от знаний к системному результату
Три кита современных продаж: фундаментальный сдвиг в подходе
Чтобы продавать больше недвижимости, нужно изменить сам фокус своей работы. Переход от агрессии к партнерству — основа успешного бизнеса риэлтора.
1. От «Продавца» к «Консультанту-Эксперту»
Ценность современного риэлтора сместилась от доступа к информации к её интерпретации. Клиенту нужен не тот, кто покажет 10 объектов недвижимости, а тот, кто объяснит, какой из них лучше решит его задачу, будет ликвидным через 5 лет и не принесет юридических проблем. Такой подход, основанный на экспертном консалтинге, и есть современный бизнес в сфере недвижимости. Задача риэлтора — стать личным консультантом для клиента.
2. От «Сделки» к «Долгосрочным отношениям»
Цель агрессивного продавца — комиссия здесь и сейчас. Цель эксперта — довольный клиент, который является активом для бизнеса любого риэлтора. Такой клиент вернется через несколько лет, порекомендует вас пятерым друзьям и оставит восторженный отзыв. Сарафанное радио в эру цифровой репутации работает мощнее любой рекламы. Одна успешная сделка с недвижимостью, построенная на доверии, генерирует поток будущих клиентов.
3. От «Презентации объекта» к «Решению жизненной задачи»
Люди покупают не квадратные метры. Они покупают безопасность для семьи, выгодную инвестицию, уютное пространство для жизни. Риэлтор-консультант сначала глубоко вникает в жизненную ситуацию клиента и только потом подбирает под нее объекты недвижимости. Это и есть настоящий консалтинг, а не простая продажа.
5 практических техник для построения доверия (с примерами скриптов)
Теория важна, но как это применить на практике? Вот пять рабочих инструментов, которые должен использовать каждый риэлтор.
1. Техника «Диагностическая первая встреча»
Цель профессионального риэлтора на первом контакте — не продать объект недвижимости, а провести диагностику. Забудьте про монолог о себе и своем агентстве. 80% времени должен говорить клиент. Ваша задача — задавать открытые вопросы и активно слушать.
❌ Плохой скрипт: «Здравствуйте! У нас самая большая база новостроек, скидки от застройщиков. Что вас интересует, однушка, двушка?»
✅ Хороший скрипт: «Здравствуйте! Чтобы моя консультация была вам максимально полезна, расскажите, пожалуйста, о вашей ситуации. Что послужило причиной для поиска новой недвижимости? Какие самые важные три критерия для вас?»
2. Техника «Прозрачная работа с ценой»
Это ключевой элемент консалтинга в недвижимости. Ничто так не убивает доверие, как попытка завысить цену. Будьте предельно честны. Если вы видите, что ожидания продавца по цене нереалистичны, ваша задача как консультанта — аргументированно показать ему реальную рыночную ситуацию.
❌ Плохой скрипт: "Ну, хозяин - барин. Но за такую цену никто не купит. Будем просто так рекламу крутить."
✅ Хороший скрипт: "Я понимаю ваше желание получить максимум, это абсолютно нормально для любого бизнеса. Чтобы мы приняли взвешенное решение, я как ваш консультант подготовил анализ рынка недвижимости: вот 5 аналогичных квартир, проданных за последние 2 месяца. Наша общая цель - продать выгодно и быстро. Давайте вместе определим стратегию."
3. Техника «Союзник на показе»
На этом этапе риэлтор-консультант окончательно закрепляет свой статус. Не расхваливайте квартиру. Вместо этого, помогите клиенту ее «проинспектировать». Такой подход показывает, что вы — его союзник в сложном процессе выбора недвижимости.
❌ Плохой скрипт: "Посмотрите, какой шикарный вид! Идеальная квартира, надо брать, пока не ушла! Завтра уже двое смотреть будут!"
✅ Хороший скрипт: "Обратите внимание на плюсы, но давайте честно посмотрим и на детали. Я заметил, что окна выходят на проспект, давайте проверим уровень шума. Для меня как для вашего консультанта важно, чтобы вы учли все нюансы."
4. Техника «Работа с сомнениями»
Работа с сомнениями — это высший пилотаж консалтинга. Когда клиент колеблется, агрессивный продавец начинает «дожимать». Профессиональный риэлтор же помогает клиенту разобраться в своих сомнениях.
❌ Плохой скрипт: «Что вас смущает? Цена? Давайте я поторгуюсь! Не надо долго думать, хорошие варианты недвижимости уходят быстро.»
✅ Хороший скрипт: «Я вижу, вы в раздумьях. Это нормально, решение очень важное для вашего будущего. Скажите, какой вопрос или сомнение мы должны разрешить, чтобы вы почувствовали 100% уверенность в выборе? Давайте я помогу вам как ваш личный консультант.»
5. Техника «Обучающий контент»
Демонстрируйте свою экспертность еще до личной встречи. Это часть вашего личного бизнеса. Ведите блог, пишите посты на темы: «5 рисков при покупке вторичной недвижимости», «Анализ ипотечных ставок». Так вы формируете репутацию риэлтора-эксперта, к которому приходят за советом, а не просто за услугой.
Метод SPIN-продаж в недвижимости: как задавать правильные вопросы
SPIN — это мощный инструмент для риэлтора, позволяющий применять консалтинговый подход в диалоге при продаже недвижимости.
Для РОПов: как перестроить работу отдела на доверительные продажи
Перестроить бизнес-процессы и обучить агентов новому подходу — задача руководителя. Просто рассказать агентам о доверии недостаточно, нужна системная работа. Это требует инвестиций в обучение сотрудников.
- Измените KPI. Кроме объема продаж недвижимости, введите показатели качества: NPS, количество повторных обращений и сделок по рекомендации.
- Создайте базу знаний. Собирайте удачные скрипты, ответы на вопросы, аналитику рынка недвижимости. Сделайте так, чтобы каждый риэлтор мог быстро найти нужную информацию.
- Проводите регулярные тренинги. Навыки эмпатии, ведения переговоров, консалтинга нужно оттачивать. Эффективные тренинги для риэлторов — это не скучные лекции, а практические отработки. Инвестиции в такие тренинги всегда окупаются ростом показателей всего бизнеса.
Следующий шаг: от знаний к системному результату
Прочитать статью и понять принципы — это первый шаг. Но настоящий вызов — внедрить эти техники в ежедневную работу и свой риэлторский бизнес. Самостоятельно этот путь может занять годы проб и ошибок.
Чтобы ускорить этот процесс, нужен наставник и проверенная система. Часто именно профессиональный бизнес консультант с опытом в недвижимости может дать тот импульс и те инструменты, которые кратно увеличат вашу эффективность. Это самый быстрый путь для риэлтора, который ценит свое время и хочет развивать свой бизнес системно.
Если вы готовы перейти на новый уровень, мы разработали специальную программу. Узнайте, как наш Курс по увеличению продаж недвижимости поможет вам системно внедрить все описанные техники и построить стабильный риэлторский бизнес.
Заключение
Рынок изменился навсегда. Клиенты стали умнее и требовательнее. Побеждает не тот риэлтор, кто громче кричит, а тот, кому больше доверяют. Инвестируйте в свою экспертность через тренинги, стройте отношения, оказывайте искренний консалтинг — и вы с удивлением обнаружите, что ваш бизнес растет, продавать недвижимость стало легче, а зарабатывать — больше.
Список литературы:
- Нил Рэкхем. «СПИН-продажи». — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2021.
- Максим Батырев. «45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами». — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2020.
- Статья «Психология продаж в недвижимости: как завоевать доверие клиента». — РБК Pro, 2023.
- Роберт Чалдини. «Психология влияния». — М.: Эксмо, 2022.
