Кейс: как агентство получило 4 брони за 2 недели на новом рынке, где раньше не продавало

Февраль 2026 года стал точкой просадки. Агентство, которое стабильно зарабатывало на Крыме и Черноморском побережье, столкнулось с резким падением спроса. Причина — изменение условий по семейной ипотеке. А это был основной сегмент клиентов.

Фактически:

• поток клиентов есть;
• сделок — нет;
• отдел продаж продолжает работать по старым сценариям, которые больше не конвертируются в результаты и деньги.

Важно: падение было прогнозируемым. Ещё в ноябре 2025 мы с командой заложили гипотезу — перевод части клиентов на объекты новых территорий.

Но внутри агентства:

• нет доверия к продукту;
• агенты не продают;
• РОП не управляет цифрами;
• собственник не до конца уверен в стратегии.

В итоге — классическая ситуация: рынок поменялся, а система продаж — нет.

Перед нами стояло не столько операционное, сколько управленческое задание:

• сдвинуть продажи с нуля;
• внедрить новый продукт в воронку;
• научить агентов работать с альтернативной ипотекой;
• снять ключевое сопротивление — внутри команды, а не у клиентов.

1. Зафиксировали новую стратегию на уровне собственника АН.

Первое, что важно: без решения собственника такие изменения не происходят.

Мы:

• провели стратегическую сессию с собственником и РОПом;
• сформировали портрет клиента под новые территории;
• разложили путь до сделки;
• подготовили сценарии продаж и отработки возражений.

Но ключевой момент — не это. Собственник лично поехал в регион, где находятся объекты.

После этого:

• исчезли сомнения;
• появилась уверенность;
• аргументация для команды стала сильной и живой.

2. Развернули РОПа из позиции «саботажа» в управление.

В процессе работы вскрылось критическое узкое место: РОП сам не верил в продукт.

В чём это выражалось:

• отсутствие контроля;
• слабой декомпозиции;
• низком уровне управления цифрами.

Мы:

• провели отдельную управленческую сессию;
• пересобрали коммуникацию с собственником;
• дали инструменты контроля воронки.

После этого: РОП начал управлять, а не наблюдать.

3. Перезапустили команду агентов

На уровне агентов проблема оказалась ещё проще — и опаснее:
У них не было цели назначать встречи. То есть: звонки есть, воронка есть, результата нет.

Мы:

• провели большую презентацию нового направления;
• разобрали продукт и способы покупки;
• отработали ключевые страхи и возражения;
• задали чёткую цель — перевод клиента во встречу.

Параллельно:

• указали РОПу на провал в конверсии;
• внедрили контроль показателей;
• заложили основу прогнозируемой воронки.

• Запустили маркетинг на новые территории.
• Получили более 30 заявок от покупателей.
• Поставили 4 брони по объектам на новых территориях в первые 2 недели.

Результат не заставил себя ждать: продажи сдвинулись с мёртвой точки уже через месяц, брони появились в первые же пару недель. Собственник отметил не только финансовые результаты, но и укрепление доверительной атмосферы в коллективе.

Что было необходимо для достижения результата:

• За счёт насмотренности и глубокого погружения в рынок, мы убедили собственника и РОПа в необходимости реализации гипотезы.
• Собственник личным примером доказал безопасность продажи на новых территориях, коллектив легко убедился в этом после качественной презентации.
• Выявлены западания в конверсии и проведена работа по их устранению. РОП получил конкретные инструменты и проконтролировал их применение агентами.

Таким образом, агентство легко вошло в ритм продаж нового для себя сегмента, обеспечивая приток денег с объектов, которые ранее вообще не рассматривались. Для агентства, которое стремится выйти и закрепиться на федеральном рынке, такой опыт часто вызывает затруднения, но при грамотном подходе можно достичь уверенных результатов уже в первый месяц.

Ключевой момент, который часто упускают: проблема была не в рынке, а в управлении.

Что дало результат:
1. Решение на уровне собственника. Без личной вовлечённости стратегия не внедряется.

2. Перепрошивка РОПа. Если РОП не верит — команда не продаёт.

3. Работа с конверсией, а не только с продуктом. Узкое место было в воронке, а не в спросе.

4. Правильная упаковка нового направления для агентов. Через выгоды и снятие страхов, а не «надо продавать».

Оставьте заявку — разберём вашу ситуацию и предложим решение