Кейс: как девелопер «разогрел» агентский рынок перед сезоном и собрал 200 партнёров на старте

У застройщиков, работающих с курортной недвижимостью, есть одна скрытая проблема: агенты уже «в рынке», но продают её как обычные квартиры. Без расчётов. Без инвестиционной логики. Без понимания, что именно они продают.

В итоге:

• сделки идут дольше;
• аргументация слабая;
• продукт обесценивается до «квартиры у моря».

На первый взгляд задача выглядела просто: собрать агентов и рассказать им про инвестиционный продукт. Но по факту проблема была системной. Застройщик работает в сегменте курортной недвижимости, где почти каждый агент уже «что-то продаёт» и считает, что понимает рынок.

Однако при более глубоком разборе становится очевидно: агенты продают инвестиционный продукт как обычную квартиру.

При этом парадокс в том, что агенты уверены, что «и так всё знают». Поэтому реальная задача была не в том, чтобы «дать информацию». Задача была в том, чтобы пересобрать логику продаж, перевести агентов с эмоциональной модели на инвестиционную, научить говорить языком цифр и дать чёткое понимание: кому, когда и зачем продавать этот продукт.

То есть не усилить знания, а переключить уровень мышления агента.

27 марта прошло стартовое мероприятие для партнёрских агентств — в зале собралось более 200 человек. Но важен был не сам масштаб, а то, какой сигнал застройщик дал рынку. Это было не очередное «приглашение на презентацию ЖК», а чёткая позиция: здесь учат не просто продавать, а зарабатывать на продукте. И это сразу меняет отношение со стороны агентов.

Контент мероприятия изначально строился не вокруг объекта. Мы сознательно ушли от классической логики «показать планировки и рассказать про инфраструктуру» и сделали акцент на деньгах — на том, как этот продукт работает как инвестиция. В рамках тренинга «Инвестируй смело!» агенты разбирали, как отличать инвестора от покупателя «для себя», как считать доходность, какие стратегии инвестирования вообще существуют и как презентовать объект через цифры, а не через эмоции.

В процессе стало очевидно: даже агенты, которые уже работают с курортной недвижимостью, не умеют считать доходность и уверенно объяснять её клиенту. Это проявилось прямо на практике, в разборах кейсов. И это был переломный момент — когда у людей исчезает иллюзия «я всё знаю» и появляется готовность действительно вникнуть и перестроиться.

Отдельно важно, что это не выглядело как «привезли спикера и провели обучение». Застройщик встроил мероприятие в свою систему работы с партнёрами: упаковал программу лояльности, подготовил отдельную платформу для агентов и адаптировал всё — от презентации до визуала под свой фирменный стиль. В результате обучение стало частью продукта и экосистемы девелопера, а не разовой активностью.

Главный результат проявился в том, как изменилось поведение агентов уже в процессе и сразу после мероприятия.

Во-первых, по-другому начала звучать сама презентация продукта. Если раньше это было про «локацию, море и красивый комплекс», то после обучения в коммуникации появились цифры, сценарии, логика инвестиций. Агенты начали говорить более уверенно и по делу — не «рассказывать», а аргументировать.

Во-вторых, усилилась сама позиция в переговорах. Когда человек понимает, как считается доходность и за счёт чего клиент зарабатывает, у него пропадает внутренняя неуверенность. Это напрямую влияет на то, как он ведёт диалог и доводит клиента до решения.

Параллельно вырос интерес к самому объекту и вовлечённость партнёров. Но ключевое изменение в другом. Продукт перестал восприниматься как «квартира у моря». Теперь это понятный инструмент заработка. А это уже совсем другой уровень продаж.

Когда агент понимает экономику сделки глазами клиента, ему не нужно придумывать аргументы или «дожимать». Он просто объясняет, как работает продукт, и этого достаточно.

Формат мероприятия был не про мотивацию и не теорию ради теории. Это был разбор на конкретных примерах: как считать, как объяснять, как продавать через цифры. Когда человек видит, как это работает в реальности, у него исчезает сопротивление и появляется ясность.

Когда меняется мышление агентов, меняется и результат. И именно это в итоге влияет на сделки сильнее, чем любые презентации или акции.

Оставьте заявку — разберём вашу ситуацию и предложим решение