Кейс: как девелопер «разогрел» агентский рынок перед сезоном и собрал 200 партнёров на старте

У застройщиков, работающих с курортной недвижимостью, есть одна скрытая проблема: агенты уже «в рынке», но продают её как обычные квартиры. Без расчётов. Без инвестиционной логики. Без понимания, что именно они продают.

В итоге:

• сделки идут дольше;
• аргументация слабая;
• продукт обесценивается до «квартиры у моря».

На первый взгляд задача выглядела просто: собрать агентов и рассказать им про инвестиционный продукт. Но по факту проблема была системной. Застройщик работает в сегменте курортной недвижимости, где почти каждый агент уже «что-то продаёт» и считает, что понимает рынок.

Однако при более глубоком разборе становится очевидно: агенты продают инвестиционный продукт как обычную квартиру.

При этом парадокс в том, что агенты уверены, что «и так всё знают». Поэтому реальная задача была не в том, чтобы «дать информацию». Задача была в том, чтобы пересобрать логику продаж, перевести агентов с эмоциональной модели на инвестиционную, научить говорить языком цифр и дать чёткое понимание: кому, когда и зачем продавать этот продукт.

То есть не усилить знания, а переключить уровень мышления агента.

27 марта прошло стартовое мероприятие для партнёрских агентств — в зале собралось более 200 человек. Но важен был не сам масштаб, а то, какой сигнал застройщик дал рынку. Это было не очередное «приглашение на презентацию ЖК», а чёткая позиция: здесь учат не просто продавать, а зарабатывать на продукте. И это сразу меняет отношение со стороны агентов.

Контент мероприятия изначально строился не вокруг объекта. Мы сознательно ушли от классической логики «показать планировки и рассказать про инфраструктуру» и сделали акцент на деньгах — на том, как этот продукт работает как инвестиция. В рамках тренинга «Инвестируй смело!» агенты разбирали, как отличать инвестора от покупателя «для себя», как считать доходность, какие стратегии инвестирования вообще существуют и как презентовать объект через цифры, а не через эмоции.

В процессе стало очевидно: даже агенты, которые уже работают с курортной недвижимостью, не умеют считать доходность и уверенно объяснять её клиенту. Это проявилось прямо на практике, в разборах кейсов. И это был переломный момент — когда у людей исчезает иллюзия «я всё знаю» и появляется готовность действительно вникнуть и перестроиться.

Отдельно важно, что это не выглядело как «привезли спикера и провели обучение». Застройщик встроил мероприятие в свою систему работы с партнёрами: упаковал программу лояльности, подготовил отдельную платформу для агентов и адаптировал всё — от презентации до визуала под свой фирменный стиль. В результате обучение стало частью продукта и экосистемы девелопера, а не разовой активностью.

Самое показательное стало видно прямо на мероприятии. В начале даже агенты, которые уже работают с курортной недвижимостью, не могли нормально посчитать доходность и объяснить её клиенту. Всё сводилось к «локация, вид, перспективно». 

В процессе это переломили: разобрали, как считается доходность, откуда берутся цифры и как это переводится в разговор с клиентом. В итоге агенты начали считать сами и говорить по делу. Не общими словами, а через конкретные сценарии заработка. И это сразу меняет переговоры: когда есть цифры, не нужно «уговаривать», ты просто объясняешь.

Если смотреть на проведение мероприятия с точки зрения экономики, разница ещё заметнее. Когда застройщик делает это сам, обычно есть 2-3 менеджера по партнёрскому каналу с ФОТ около 300 000 руб. в месяц. Чтобы дотянуться до 200-300 агентов (это примерно 100 агентств), уходит 4-6 месяцев, и даже тогда нет гарантии, что все действительно поняли продукт и начали продавать правильно. В итоге только на зарплаты выходит около 1 800 000 руб., не считая потерянных сделок за это время.

С нами – 200+ агентов в одном зале за одно мероприятие и понятная, единая логика продаж сразу. Стоимостью всего 500 000 руб. за месяц.

Когда агент понимает экономику сделки глазами клиента, ему не нужно придумывать аргументы или «дожимать». Он просто объясняет, как работает продукт, и этого достаточно.

Формат мероприятия был не про мотивацию и не теорию ради теории. Это был разбор на конкретных примерах: как считать, как объяснять, как продавать через цифры. Когда человек видит, как это работает в реальности, у него исчезает сопротивление и появляется ясность.

Когда меняется мышление агентов, меняется и результат. И именно это в итоге влияет на сделки сильнее, чем любые презентации или акции.

Оставьте заявку — разберём вашу ситуацию и предложим решение