Кейс: тренинг по продажам инвестиционной недвижимости на новых территориях РФ

Эксперт: Максим Кузьмичёв, директор по сопровождению клиентов Glebova Global

Застройщик, работающий с новыми территориями РФ, поставил задачу:

• повысить качество продаж в сложном инвестиционном продукте
• научить менеджеров и агентов продавать не локацию, а логику инвестора
• отработать ключевые возражения клиентов по новым территориям
• усилить аргументацию вокруг программ с ипотекой 2%

Тренинг был выстроен вокруг темы «Продажи через логику покупателя», когда менеджер и агент понимают, как клиент принимает решение, и говорят с ним на языке выгод, рисков и сценариев.

На основе материалов тренинга:

• разбор потребительского поведения инвесторов
• сегментация ЦА по способу покупки: наличные / рассрочка / ипотека 2%
• путь клиента от первого интереса до сделки
• структура инвестиционной презентации объекта

Отдельный блок был посвящён глубокой отработке ключевых возражений, с которыми сталкиваются продавцы на рынке новых территорий:

• «Насколько это безопасно?»
• «Точно ли достроят?»
• «А вдруг прилетит?»
• «Стоит ли инвестировать именно сейчас?»

Возражения разбирались по логике:

• принятие → уточнение → снятие → контроль
• с привязкой к инвестиционным кейсам, в том числе по Мариуполю
• с переводом эмоций клиента в рациональное решение

Участники получили готовые речевые конструкции и сценарии диалогов, которые можно применять сразу в работе.

Отдельный акцент — инвестиционные кейсы:

• логика доходности
• аргументация «почему покупают сейчас»
• сравнение с альтернативными инструментами
• работа со страхами инвестора в горизонте 3−5 лет

Это позволило агентам и менеджерам перестать «оправдываться за территорию» и начать управлять разговором.

Менеджеры и агенты получили единый стандарт продаж

• Усилилась уверенность в переговорах с инвесторами
• Продажи перестали строиться на эмоциях и скидках
• Проекты на новых территориях начали презентоваться как инвестиционный актив, а не «сложный продукт»

Тренинг показал, что продажи недвижимости на новых территориях:

• требуют иной логики
• не работают через стандартные скрипты
• но прекрасно продаются, если агент и менеджер понимают мышление инвестора