Кейс: пересборка отдела продаж для девелопера в Крыму. Как восстановить работу за 2 месяца

Даже на объектах с историей продаж случаются кадровые кризисы. Когда старая команда уходит, а на проекте остается всего один менеджер, главная задача девелопера — оперативно «заткнуть пробоину» и не допустить остановки сделок.

В этом кейсе расскажем, как за 2 месяца мы восстановили работу коммерческого блока, наняли новых людей и внедрили стандарты, которые теперь не зависят от конкретных личностей.

Объект в Крыму, в реализации уже больше года. Продукт понятный, рынок активный, но возникла критическая ситуация с персоналом:

• Из всего состава остался всего один действующий менеджер.
• Накопленная экспертиза по продукту «ушла» вместе со старой командой.
• Отсутствовала единая база знаний (регламенты, сценарии), что делало запуск новых сотрудников долгим и хаотичным.

Что требовалось сделать:
1. Сформировать новый костяк команды в кратчайшие сроки.
2. Описать «правила игры» (Книгу продаж), чтобы работа стала системной.
3. Вернуть управленческий контроль над процессом продаж.

Точечный найм и широкая география поиска.

Мы не ограничились местным рынком. Чтобы найти лучших, была проведена масштабная работа по холодному поиску не только в Крыму, но и в Краснодарском крае и других регионах РФ.

• Портрет кандидата: сформировали четкий профиль сотрудника, способного работать с продуктом.
• Масштаб воронки: Мы провели первичный отбор 112 кандидатов (на позиции менеджеров и руководителей).
• Многоэтапный фильтр: Каждый кандидат проходил через глубокое интервью и тестирование, что позволило девелоперу выбирать только из самых релевантных финалистов.

Итог: сформирована команда, полностью закрывающая текущие потребности объекта.

Чтобы отдел продаж не зависел от конкретных сотрудников, мы не просто описали процессы, а собрали единую систему работы команды. Мы выезжали в офис застройщика, погружались в текущую работу отдела и вместе с командой разложили все процессы на реальные действия.

Мы зафиксировали:

• как менеджеры работают с клиентом на каждом этапе;
• какие действия приводят к сделке;
• как должна выглядеть управляемая воронка.

На основе этого собрали Книгу продаж, которая стала рабочим инструментом для команды. В неё вошло:

• роли и ответственность сотрудников (РОП, менеджеры);
• регламенты ежедневной работы;
• логика ведения клиента по воронке;
• стандарты коммуникации и отработки возражений;
• правила работы с CRM и фиксации клиентов;
• отдельная система работы с агентским каналом;
• ключевые операционные процессы (включая бронирование объектов).

Отдельный блок — система обучения и адаптации, чтобы новые сотрудники быстро выходили на результат.

В итоге команда получила не «документ», а понятную модель работы: каждый понимает, что делать, РОП управляет цифрами, а собственник видит реальную картину продаж. Книга стала базой, на которую может опираться вся компания в ежедневной работе и при масштабировании.

Чтобы новые сотрудники не тратили месяцы на адаптацию, наш ведущий эксперт по внедрению лично выехал на объект. Он провел команду через недельную программу «боевой подготовки», которая охватила всё: от синхронизации личных целей менеджеров с миссией застройщика до глубокого разбора конкурентной среды и психологии продаж.

Мы не просто давали теорию, а прогнали команду по «пути клиента» на стройплощадке, чтобы каждый менеджер знал продукт «ногами», а не по картинкам. Особое внимание уделили технологической части и аргументации.

Команда прошла тренировку по работе в CRM и шахматках, научилась использовать ипотечные инструменты и освоила базу для работы с возражениями, основанную на детальном сравнении ЖК с конкурентами. Всё обучение строилось на реальных кейсах объекта, что позволило новичкам сразу выйти на уровень экспертов, работающих на проекте уже год.

Для закрепления результата мы внедрили систему пост-сопровождения. Это ежедневные сессии «план-факт», удаленный контроль качества диалогов и оперативные разборы ошибок.

В итоге за 2 месяца мы не просто закрыли вакансии, а создали устойчивую автономную систему, где каждый процесс оцифрован в «Книге продаж» и не зависит от человеческого фактора.

1. Восстановлена работоспособность отдела: проект перестал «висеть» на одном человеке. Сформирована команда из 3-х проверенных менеджеров.

2. Внедрена системность: появилась Книга продаж, которая служит опорой для текущих сотрудников и ускорит адаптацию будущих новичков.

3. Сохранена преемственность: весь накопленный опыт по продукту за год теперь зафиксирован в компании, а не в головах ушедших сотрудников.

4. Стабильность процессов: руководство получило прозрачную систему, где каждый менеджер работает по единым стандартам.

Главный риск девелопера — зависимость от «незаменимых» сотрудников. Создание Книги продаж и оперативный наем позволяют за 2 месяца полностью перезагрузить отдел и сделать продажи управляемыми, даже если старая команда покинула проект.

Оставьте заявку — разберём вашу ситуацию и предложим решение